Se você está estruturando ou já executando um loteamento, provavelmente já percebeu que o maior risco do negócio não está apenas na aprovação ou nas vendas — é ficar sem recurso no caixa.
E um gasto que ninguém quer pagar a mais é o fiscal. Impostos existem e são uma obrigação. Mas o planejamento mal feito faz empreendimentos imobiliários ficarem a mercê de uma carga tributária impiedosa, que tira dinheiro dos recursos necessários para fazer o loteamento.
É possível pagar menos imposto na venda de lotes escolhendo o regime certo?
A resposta muda de projeto para projeto — e depende de uma conta que a maioria dos loteadores nunca faz antes de começar.
Neste artigo, você vai entender como funciona a tributação da venda de lotes nos dois regimes disponíveis, o que mudou com a LC 224/2025, e como comparar Lucro Presumido e Lucro Real na escala real do seu VGV.
Como funciona a tributação da venda de lotes
Loteamento é atividade imobiliária e a legislação trata isso de forma específica. Por isso, diversas tratativas são diferentes, incluindo a tributação. O primeiro erro (e o mais comum) de um loteamento é contratar um contador que irá cuidar do empreendimento como se fosse uma empresa comum, que compra e vende estoque.
O art. 15, § 4º da Lei nº 9.249/95 enquadra o loteamento de terrenos, junto com incorporação e construção para venda, em um regime próprio de apuração. E por causa disso, duas coisas ficam definidas de cara:
- Simples Nacional está fora. Loteadora comercial não entra no Simples, independentemente do faturamento e das demais atividades.
- A receita é reconhecida pelo recebimento, não pela venda contratual. Ou seja: o loteamento tributa a receita bruta efetivamente recebida das unidades vendidas, não o valor total do contrato assinado. Isso muda o ritmo de pagamento de imposto ao longo do projeto e é um detalhe que passa despercebido com frequência.
Feito este enquadramento, resta a decisão real: Lucro Presumido ou Lucro Real.
Vamos observar cada regime.
Lucro Presumido em loteamento: como é calculado
No Lucro Presumido, o imposto não incide sobre o lucro contábil — incide sobre uma presunção de margem, aplicada sobre a receita bruta recebida. Ou seja, o governo estabelece uma alíquota que presume-se ser uma média da atividade.
Assim, a empresa tributa o faturamento sobre essa presunção de margem de lucro, sem precisar averiguar o lucro contábil real.
Esse regime costuma privilegiar empresas com altas margens de lucro, mas prejudica empresas com baixa margem.
Alíquotas de IRPJ e CSLL sobre a receita bruta
Para a atividade de loteamento, a Lei 9.249/95 fixa:
- 8% de presunção para base do IRPJ
- 12% de presunção para base do CSLL
Sobre essas bases, aplicam-se as alíquotas normais de 15% (IRPJ) + adicional de 10% sobre o que exceder o limite trimestral, e 9% (CSLL).
PIS/Cofins cumulativo e carga total efetiva
Empresas no Presumido recolhem PIS/Cofins pelo regime cumulativo, à alíquota combinada de 3,65% sobre a receita bruta — sem direito a créditos.
Somando tudo, a carga tributária federal efetiva no Lucro Presumido para loteamento costuma variar entre aproximadamente 2,3% e 10,9% da receita bruta, dependendo do porte e do enquadramento — uma faixa ampla, que só faz sentido calculada projeto a projeto.
O adicional de 10% da LC 224/2025
Na prática, isso significa: se o seu loteamento fatura acima de R$ 5 milhões por ano, uma fatia da sua receita passa a ser tributada com coeficientes de presunção maiores do que os 8% e 12% “de tabela”. Para loteamentos de VGV relevante, essa mudança não é marginal — e precisa entrar na conta antes de escolher o regime, não depois.
Lucro Real em loteamento: quando faz sentido
Como funciona a apuração pelo lucro efetivo
No Lucro Real, o imposto incide sobre o lucro contábil ajustado — receita menos custos e despesas efetivamente incorridos, com os ajustes fiscais da legislação do IRPJ e da CSLL.
Não é presunção. É apuração real, com toda a exigência de controle contábil que isso implica: memória de cálculo, custo orçado por unidade, ECF, e-LALUR em dia.
Créditos de PIS/Cofins não-cumulativos e impacto no fluxo de caixa
A diferença que mais pesa na conta, e que a maioria dos loteadores subestima: no Lucro Real, PIS/Cofins passa a ser não-cumulativo, à alíquota combinada de 9,25% — mas com direito a créditos sobre insumos, infraestrutura e determinados custos do empreendimento.
Não basta ter custo, é preciso ter estrutura para transformar custo em crédito. Sem isso, o efeito prático pode ser o oposto do esperado: aumento da carga, não redução.
Loteamentos com margem apertada, custo de infraestrutura elevado (drenagem, pavimentação, rede de água e esgoto) ou ciclo de obra longo tendem a ser os candidatos naturais ao Lucro Real — porque é onde o volume de créditos compensa a complexidade extra.
Lucro Presumido x Lucro Real: comparação prática
A tabela abaixo simula a carga tributária federal aproximada (IRPJ + CSLL + PIS/Cofins) em três portes de VGV, considerando margem líquida estimada de 35% — cenário ilustrativo, não substitui a simulação individual.
| VGV do projeto | Lucro Presumido — carga estimada | Lucro Real — carga estimada | Regime tende a compensar |
|---|---|---|---|
| R$ 5 milhões | ~5,9% da receita bruta | Depende do volume de créditos apurados | Presumido, na maioria dos casos |
| R$ 15 milhões | ~6,5% da receita bruta (parcela acima de R$ 5 mi já sofre o adicional da LC 224/2025) | Competitivo se houver créditos relevantes de infraestrutura | Depende da simulação — margem estreita entre os dois |
| R$ 30 milhões | Carga cresce proporcionalmente com o efeito do adicional sobre parcela maior da receita | Real tende a ganhar competitividade com estrutura de créditos bem montada | Real, se a apuração de custos for robusta |
Valores estimados para fins ilustrativos. A decisão correta depende de simulação com os números reais do projeto — inclusive impacto do adicional da LC 224/2025, sujeito a confirmação regulatória.
O maior erro dos loteadores na escolha do regime
O erro mais caro não é escolher o regime errado. É escolher sem simular.
Pegue um VGV de R$ 20 milhões. A diferença entre uma carga tributária de 6% e uma de 9%, possível dependendo do regime e da estrutura de créditos — representa R$ 600 mil de diferença só em impostos federais ao longo do projeto.
E, novamente, impacto direto no lucro.
A maioria dos loteadores decide o regime no momento de abrir o CNPJ, olhando para o passado — o que funcionou no último projeto — e não para as variáveis específicas do projeto atual: teto de faturamento, exposição ao adicional da LC 224/2025, volume real de custo de infraestrutura elegível a crédito.
No loteamento, pagar menos imposto quase nunca depende de “achar uma brecha”, mas sim de planejar corretamente desde o início.
Uma decisão que não se refaz no meio do caminho
Trocar de regime tributário no meio de um projeto de loteamento não é simples e em muitos casos, não compensa. A decisão certa é a que se toma antes do primeiro lote vendido, com simulação real dos números do seu VGV, do seu custo de infraestrutura e da sua exposição ao novo adicional da LC 224/2025.
Uma contabilidade generalista normalmente cuida da obrigação fiscal, mas não da estratégia tributária. Loteamento tem particularidades — regime de reconhecimento de receita, vedação ao Simples, presunções específicas — que exigem quem lida com isso todos os dias.
Fale com um especialista em contabilidade para loteamento e receba uma análise do seu projeto.
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